מגדירים התאמה עסקית לפני נפח
חברת השקעות יכולה לקבל מאות פניות בלי להרחיב את בסיס המשקיעים. הסיבה לעיתים אינה היעדר ביקוש, אלא פער בין מי שהמודעה מושכת לבין מי שהפרויקט מתאים לו. ליד איכותי הוא פנייה שיש לה עניין, אפשרות להתקדם ומסלול מתאים; הוא אינו התחייבות להשקיע.
התחילו מהסכם אחד בין השיווק למכירות: מה נחשב פנייה תקינה, מה נחשב משקיע מתאים, ואיזו בדיקה עדיין חסרה. טווח הון שאדם מציין בטופס הוא מידע מדווח. אל תציגו אותו כאימות של יכולת כלכלית או של מעמד משפטי.
כרטיס הסינון שצריך לעבור עם כל פנייה
טופס קצר יכול לאסוף תחילה פרטי קשר ועניין. שיחת ההיכרות יכולה להעמיק בשאלות המהותיות. הפרידו בין שאלות הדרושות להמשך לבין שאלות שאפשר לדחות, כדי שלא להפוך את המפגש הראשוני לחקירה.
- טווח הון נזיל מדווח וסכום כניסה מתאים
- מדינה, סוג השקעה ואופק החזקה רצוי
- צורך בנזילות וניסיון קודם
- דרך קשר מועדפת, הסכמה לפנייה ותזמון
איכות נמדדת אחרי שהליד הגיע
מדדו שיעור מענה, שיעור התאמה, שיחות שהתקיימו והתקדמות לשלב הבא. חלקו לפי מקור ותאריך כניסה. אם מודעה זולה יוצרת פניות שלא עונות או אינן מתאימות, המחיר הנמוך שלה אינו מוכיח יעילות.
בכל שבוע החזירו לצוות השיווק כמה סיבות דחייה מוגדרות. למשל: סכום כניסה, מדינה לא רלוונטית או ציפייה לנזילות שלא קיימת. השינוי במסר צריך לתקן את הגורם לפער, ולא רק להגדיל את שיעור ההקלקה.
מתכננים החלפה באופן שאפשר לבדוק
הגדירו מראש טיפול במספר שגוי, כפילות או חריגה מקריטריון שסוכם. קבעו זמן לדיווח ותיעוד מינימלי. הבחינו בין פנייה לא תקינה לבין משקיע מתאים שבחר שלא להתקדם; אלה מצבים עסקיים שונים.
כתבו הגדרה משותפת לליד מתאים, ואז בנו דוח שמראה כמה פניות מכל מקור הגיעו אליה.
תוכן מקצועי לשיווק ולניהול גיוס פניות. אין בו ייעוץ משפטי, מס, השקעות או המלצה על מוצר. תנאים, עלויות וזכויות נבחנים לפי ההצעה והדין החל.