כל שלב עונה על שאלה אחרת
הקלקה מעידה על עניין במסר. השארת פרטים מעידה על נכונות לשיחה. שיחת התאמה בוחנת צורך ויכולת מדווחת. בדיקת מסמכים נועדה להבין את ההצעה. השקעה מתרחשת רק לאחר החלטה והשלמת התהליך הנדרש. ערבוב השלבים מטשטש את מקור הבעיה.
קבעו תנאי כניסה ויציאה לכל שלב. שיחה שנקבעה אינה שיחה שהתקיימה, והסכמה לקבל חומר אינה התחייבות להשקיע. בחרו שמות ברורים ב־CRM כדי שכל הצוות יראה אותו מצב.
בונים את התחנות בפועל
ליד חדש מקבל אחריות אצל אדם מסוים. לאחר יצירת קשר מתעדים התאמה, ובהמשך קובעים צעד אחד. אפשר שהצעד יהיה פגישה, קבלת חומרים או החלטה שאין כרגע התאמה.
- פנייה חדשה והקצאת בעלים
- נוצר קשר ושיחת התאמה
- פגישה התקיימה וחומרים נמסרו
- בדיקה וקבלת החלטה
- השלמה או סיבת עצירה מתועדת
משווים קבוצות עם מספיק זמן להבשלה
השקעות נדל״ן עשויות לכלול כמה מקבלי החלטות, בדיקות ומסמכים. השוואת קבוצה חדשה לקבוצה ותיקה יוצרת תמונה מוטה. השוו מקורות אחרי אותו חלון זמן, וציינו כמה פניות עדיין נמצאות בתהליך.
חשבו את יחס המעבר בין כל שתי תחנות. אם מרבית הפניות מתאימות אבל הפגישות לא מתקיימות, בדקו אישור מועד ותזכורת. אם הפגישות מתקיימות והבדיקות נעצרות, בדקו אילו שאלות אינן מקבלות תשובה.
מגדירים אחריות לצעד הבא
סיימו כל שיחה עם פעולה, תאריך ובעלים. לוח שבו כתוב רק ׳במעקב׳ אינו מאפשר ניהול. תעדו מה המשקיע צריך לבדוק ומתי מתאים לחזור אליו. כבדו בקשת הפסקה או חוסר עניין.
הוסיפו לכל פנייה שלב, בעלים, פעולה הבאה ותאריך. ארבעת השדות האלה הופכים עניין לתהליך מנוהל.
תוכן מקצועי לשיווק ולניהול גיוס פניות. אין בו ייעוץ משפטי, מס, השקעות או המלצה על מוצר. תנאים, עלויות וזכויות נבחנים לפי ההצעה והדין החל.