המעקב צריך להוסיף תשובה
׳רק בודק אם ראית׳ אינו תמיד סיבה מספקת לשיחה חדשה. בתהליך השקעה המשקיע עשוי להמתין למסמך, להתייעץ עם איש מקצוע או להעריך נזילות. שאלו מה חסר לו וקבעו את ההמשך סביב הצורך הזה.
בסיום השיחה הראשונית תעדו שאלה פתוחה, פעולה הבאה ותזמון מועדף. בקשו הסכמה להמשך קשר והשתמשו בערוץ שסוכם. אם האדם אינו מעוניין, עצרו את הרצף ותעדו זאת.
רצף לדוגמה, לא כלל קשיח
מיד אחרי השיחה אפשר לשלוח סיכום וחומר שהובטח. לאחר זמן שסוכם אפשר לשאול אם חסר מידע. בשלב הבא אפשר לתאם שיחה עם גורם מקצועי. תדירות המעקב צריכה להתאים לבקשת המשקיע ולדרישות החלות על התקשורת.
- סיכום השיחה והמסמכים המבוקשים
- מענה ממוקד לשאלה שנותרה
- תיאום בדיקה או פגישה נוספת
- החלטה על המשך, השהיה או סיום
השתמשו ב־CRM כדי לשמור הקשר
אדם שמקבל אותה שאלה מכמה אנשי מכירות מרגיש שהצוות אינו מתואם. הגדירו בעלים יחיד לפנייה וכתבו סיכום ענייני. שמרו רק מידע שנחוץ לטיפול, והגבילו גישה לפרטים אישיים.
אוטומציה יכולה להזכיר לצוות לפעול, אך אינה צריכה להמשיך לשלוח לאחר בקשת הסרה. נהלו מנגנון עצירה בכל ערוץ. בדקו גם מה קורה כאשר הפנייה מחליפה בעלים או כשהפרויקט משתנה.
מדדו התקדמות ולא מספר הודעות
מעקב טוב נמדד בשיחות שהתקיימו ובשאלות שנפתרו. מספר הודעות גבוה אינו מעיד על איכות. בישיבה שבועית עברו על פניות תקועות ושאלו איזה מידע או החלטה חסרים, ומי יכול לספק אותם.
לכל מעקב צריכה להיות סיבה רלוונטית, הסכמה לתקשורת וצעד הבא שאפשר לתעד.
תוכן מקצועי לשיווק ולניהול גיוס פניות. אין בו ייעוץ משפטי, מס, השקעות או המלצה על מוצר. תנאים, עלויות וזכויות נבחנים לפי ההצעה והדין החל.